Blog Oficial da TAF Distribuidora LTDA.

Uma boa e uma má notícias foram dadas aos vendedores por Neil Rackham, mundialmente reconhecido como mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas, logo no início de sua palestra, denominada Como Aumentar Suas Vendas Através de Um Pensamento Estratégico Inovador, no Special Management Program, evento promovido pela HSM, na Amcham, nesta quinta-feira, dia 21 de junho. A boa notícia: as vendas estão passando por um processo de transformação e, desta forma, adquirindo importância estratégica para as empresas. A má notícia: cerca de um terço (1/3) dos vendedores não deverão acompanhar estas mudanças.

“Há uma mudança nas vendas nos últimos anos: mudou a comunicação de valor dos produtos e serviços para a criação de valor. A definição de um vendedor como um canal de comunicação não funciona mais. O que a força de vendas faz que outros canais, como internet, televendas e distribuidores, não podem fazer? O jeito de vender pode se tornar mais importante do que o produto ou serviço que você vende. O vendedor precisa agregar valor”, decretou Neil Rackham, cujos livros foram publicados em 50 idiomas e figuram regularmente na lista dos mais vendidos do New York Times.

Segundo o palestrante, foram os compradores que passaram a determinar esta mudança nos últimos anos, graças à internet, que facilita o acesso à informação sobre os mais variados produtos, à expansão da concorrência e a uma maior exigência em relação aos produtos oferecidos. “Os compradores não querem mais perder tempo com produtos que já conhecem pela internet. Os clientes estão usando técnicas de compras mais sofisticadas e isso terá um impacto muito grande em todo tipo de vendas. Há 10 anos, um comprador era o escalão de baixo da empresa. Agora não é mais assim. O pessoal de compras é formado por funcionários muito capazes e com função estratégica importante. Temos de entender isso”, alertou.

…

Leia aqui o artigo completo

Fonte: Site da revista HSM Management